Mettez toutes les chances de votre coté pour répondre à un appel d’offre d’une grande entreprise
Qu’est ce qu’un appel d’offre SEO, UX ?
Un appel d’offre permet aux entreprises de sélectionner son prestataire pour remplir une mission d’accompagnement. Il peut être plus au moins lourd en fonction du budget alloué et de la prestation demandée. Cette procédure dans le domaine privé est assez cadrée au sein des grandes entreprises. Les équipes clientes se font accompagnées de leurs services internes : les achats et les juristes. A noter, elle est néanmoins plus souple et moins réglementée en comparaison avec des appels d’offre public.
Un point important ! L’annonceur traitera de la même manière que ce soit l’agence sortante et les agences challenger. Le partage des informations doit être identique.
Les principales étapes de l’appel d’offre SEO, UX
- Sélection des agences
- Envoi du dossier de l’appel d’offre seo, ux + planning
- Réponse des agences postulantes
- Soutenance de l’ensemble des agences (sauf non conformité à la politique de l’entreprise et du dossier de l’appel d’offre)
- Questions complémentaires après la soutenance de la part de l’annonceur (optionnel)
- Sélection de la short list par le client : le plus souvent il s’agit de 2 agences
- Cas supplémentaire (optionnel)
- Remise des éléments des 2 agences finalistes
- Soutenance des agences finalistes
- Choix du client (souvent il s’agit du directeur avec les opérationnels et les achats)
- Négociation du budget et prestation
- Rédaction du contrat
Si vous êtes une agence media comment maximiser vos chances de remporter l’appel d’offre…
Les 10 astuces pour réussir un appel d’offre seo, ux
✅Etudiez l’entreprise mais également les personnes qui lancent l’appel d’offre.
- Découvrez les personnalités, comment aborder les personnes… vous pouvez téléchargez Crystal extension qui vous permet d’analyser le profil linkedin
- Googlelisez vos clients, l’entreprise, leur fiche établissement google my business, leur site, leurs réseaux sociaux.
- Certains profils ont besoin de réassurance… alors expliquez comment vous procédez, soyez didactique et explicatif. Si d’autres aiment plutôt les chiffres, pensez à vérifier vos données, mettez vos sources, dates et comparez les chiffres de vos clients vs leurs concurrents. Pensez aux jauges !!!
- Enquêtez sur les anciennes agences de l’entreprise, sur linkedin par exemple,
Exemple d’analyse de profil avec l’extension Crystal sur linkedin !
✅Posez des questions lors de la réception des dossiers !
Il y a 2 impacts :
- vous véhiculez de l’intérêt pour l’entreprise et cet aspect est bien perçu par les annonceurs
- Il est nécessaire de bien interpréter le dossier et les besoins du client. Votre dossier sera plus impactant.
✅Faites attention à la longueur de votre dossier d’appel d’offre…
La plupart du temps les dossiers sont une suite de kpis… il vous faut sélectionner… et prioriser au risque que les informations importantes soient noyées et pas assez visibles.
✅Montrez votre différence par rapport aux autres agences media, SEO
- Votre organisation, ex prise en charge de backup de votre consultant
- Les cas studies, comment vous avez accompagné le client
- Un outil interne
- Des templates pour gagner du temps
- Votre suivi d’activité
- Un point stratégique que vous avez détecté…
✅Préparez votre soutenance ! pas de reprise à l’identique du dossier !
Un bon dossier mais une soutenance ratée … c’est rédhibitoire !!!
Lors des soutenances, si vous avez la possibilité de présenter l’équipe proposée en accompagnement, c’est un plus. Le relationnel entre les opérationnels que ce soit chez l’annonceur et l’agence est un point à ne pas négliger.
Le support doit être une autre version que votre dossier de réponse à l’appel d’offre : Ne le reprenez pas à l’exactitude. Faites une synthèse avec des éléments concrets et pourquoi pas ajouter des éléments complémentaires qui vous semblent importants.
Concernant l’orateur, il faut bien maitrisez le contenu de vos slides, la personne qui présente n’est pas forcément celle qui a écrit les slides… attention ça se voit si vous ne vous préparez pas !
✅Veillez à ne pas prendre le client pour un débutant !
Le client connait probablement ses points faibles et ses atouts ! Questionnez le, si les points ont bien été identifiés, s’ils sont priorisés ou pourquoi les correctifs ne sont pas en place…
Par ailleurs, il ne doit pas être à son 1er audit SEO, UX ! …
✅Expliquez votre phase d’onboarding client / agence, le temps est précieux
Cette première étape du planning est crustale, elle doit vous permettre de comprendre votre client, son organisation, ses collaborateurs et ses besoins. Faîtes gagner du temps à votre client et à vos collaborateurs !
Les premiers mois risquent d’être chargés, alors montrez à votre client que vous pouvez lui faciliter la vie en prenant en main la barre !
Montez un trello par exemple
✅Soyez force de proposition sur les incentives qualitatives et quantitatives
Sur l’aspect quantitatif ➤ les objectifs communs : des positions à atteindre, des leads, du trafic .
Sur l’aspect qualitatif ➤ la satisfaction client : la compréhension des enjeux, le respect du teaming , la qualité des livrables, l’anticipation des actions … proposez à l’annonceur une trame d’évalution.
✅N’oubliez pas les collaborateurs ! Ne vous adressez pas seulement au directeur client !
La plupart du temps, le choix de l’agence se fait avec le directeur, les opérationnels et le service achat.
Pensez à cet aspect que ce soit dans votre dossier ou lors de la soutenance.
✅Si vous n’êtes pas retenu, pensez à demander un feedback auprès de l’entreprise
Peu d’agences pensent à faire la demande d’un retour d’expérience, alors que cette démarche est nécessaire pour conquérir d’autres appels d’offre !
